Family Office: איך מתמחרים אותו, שלושה מודלים שכדאי להכיר

אחת השאלות הראשונות בבחירת ליווי פיננסי היא כיצד נקבע המחיר. בשוק הישראלי אין מחירון אחיד ל-Family Office או ל-Wealth Planning והשוואה בין הצעות על סמך הסכום בלבד עלולה להטעות. הצעה אחת עשויה להתייחס לפרויקט מוגדר ואחרת לליווי שוטף הכולל תכנון, דוחות מרוכזים, מעקב אחר היישום ותיאום בין אנשי מקצוע. במאמר נבחן שלושה מודלים לתמחור, את היתרונות והמגבלות של כל אחד ואת השאלות שחשוב לשאול כדי להבין מה מקבלים בתמורה.

שלושה מודלים לתמחור ליווי פיננסי פרטי

המודל הראשון מבוסס על היקף העבודה. אפשר לקבוע מחיר קבוע לפרויקט מוגדר, למשל מיפוי פיננסי, בניית תוכנית או בחינת צומת מסוים ואפשר לתמחר את העבודה לפי שעות. מחיר קבוע מעניק ודאות יחסית לגבי העלות והתוצרים, בתנאי שהיקף הפרויקט מוגדר היטב. תמחור שעתי עשוי להתאים כאשר היקף העבודה אינו ידוע מראש, אך חשוב לקבוע כיצד מתועדות השעות ואם קיימת מסגרת תקציבית. בשני המקרים יש לברר כיצד יחויבו שינויים, עדכונים וליווי לאחר סיום העבודה שהוגדרה.

המודל השני הוא ריטיינר חודשי, רבעוני או שנתי עבור ליווי מתמשך. במקרה כזה חשוב להגדיר מה כלול בתשלום: מספר הפגישות, זמני המענה, תדירות העדכון, הכנת דוחות, השתתפות בפגישות עם אנשי מקצוע והטיפול באירועים שאינם חלק מהשגרה. ריטיינר מעניק רציפות, אך אינו מבטיח כשלעצמו שהיקף השירות מתאים לצורכי המשפחה.

המודל השלישי הוא תשלום המחושב לפי היקף הנכסים הכלולים בשירות. כאשר מדובר בנכסים המנוהלים בפועל נהוג להשתמש במונח AUM. כאשר השירות מתמקד בתיאום, דיווח או פיקוח בלי ניהול הנכסים, יש להגדיר במדויק אילו נכסים נכללים בחישוב ועל איזה שירות משולם האחוז. חשוב לחשב את העלות השנתית בשקלים ולא להסתפק בשיעור האחוז, משום שהעלות עשויה לגדול עם עליית שווי הנכסים גם בלי שינוי בהיקף העבודה. קיימים גם מודלים משולבים, למשל מחיר קבוע עבור שלב המיפוי וריטיינר עבור המשך הליווי. אין מודל שמתאים לכולם. ההשוואה צריכה להתבסס על העלות הכוללת, היקף השירות, זהות אנשי המקצוע והתוצרים שהלקוח צפוי לקבל.

שכר טרחה ותגמול מגורמים שלישיים, למה חשוב להבין את ההבדל

מבנה התגמול עשוי להשפיע על התמריצים של נותן השירות. כאשר גורם מקבל עמלה, דמי הפניה או תגמול מגוף שמוצריו נבחנים עבור הלקוח, עשויה להיווצר זיקה שחשוב להכיר. אין פירוש הדבר שכל תגמול כזה אסור או שהשירות בהכרח אינו מתאים, אך נדרשת שקיפות לגבי מקור התשלום, גובהו והאופן שבו הוא עשוי להשפיע על השירות. גם תשלום קבוע מהלקוח אינו מבטל בהכרח כל ניגוד עניינים. לכן נכון לשאול: מי משלם לנותן השירות, האם קיימים תגמולים מגורמים נוספים, האם התשלום משתנה לפי המוצר או הגוף שנבחר ומהו מעמדו הרגולטורי של הגורם שנותן את ההמלצה.

חשוב להבחין בין ייעוץ השקעות, שיווק השקעות וניהול תיקי השקעות. פעילויות אלה מוסדרות בחוק ועשויות לחייב רישיון מתאים. עצם השימוש בכותרת Family Office או מתכנן פיננסי אינו מחליף את דרישות הרישוי החלות על השירות שניתן בפועל.

הגורמים שבאמת קובעים את גובה העלות

מספר הנכסים, החשבונות, ההתחייבויות והישויות המעורבים עשוי להשפיע על היקף העבודה. גם מבנה שנראה פשוט עשוי לדרוש בדיקה מעמיקה כאשר קיימים צרכים מיוחדים, שינויים צפויים בקריירה או החלטות משפחתיות משמעותיות. מנגד, לקוח עם RSU במספר סבבי הענקה, אופציות, ESPP, חשבון ברוקראז' זר, נדל"ן או החזקה בחברה פרטית עשוי לדרוש עבודת ריכוז, מיפוי ותיאום רחבה יותר. המחיר צריך להיגזר מהעבודה הנדרשת בפועל ולא מרשימת הנכסים בלבד.

מספר בני המשפחה והדורות המעורבים בתהליך הוא גורם נוסף. תכנון עבור יחיד שונה מהותית מתכנון עבור משפחה מורחבת שבה יש צורך לתאם בין הורים, ילדים בוגרים ולעיתים גם נכדים, כל אחד עם מטרות, אופק זמן ורמת מעורבות שונה. ליווי בין-דורי עשוי לדרוש פגישות נוספות, תיאום ציפיות ובניית מנגנון לקבלת החלטות. ככל שהיקף השירות והמעורבות המשפחתית גדלים, כך עשוי לגדול גם היקף העבודה הנדרש.

היקף התיאום עם אנשי מקצוע חיצוניים, ובהם רואה חשבון, עורך דין, יועץ מס ומנהל תיקים, עשוי להשפיע על היקף העבודה ועל המחיר. ליווי מסוג Family Office עשוי לכלול ריכוז מידע, תיאום בין הגורמים ומעקב אחר החלטות, כדי לזהות השלכות הדדיות ולצמצם פערים בין התחומים. הייעוץ והפעולות בכל תחום ניתנים באמצעות בעלי המקצוע והרישיונות המתאימים.

Wealth Planning מול Family Office, הבדלי היקף שמשפיעים על התמחור

Wealth Planning עשוי לכלול מיפוי של הנכסים וההתחייבויות, בניית תוכנית פיננסית, דוחות מרוכזים, ליווי שוטף, מעקב אחר היישום ותיאום עם אנשי המקצוע הרלוונטיים. התמחור מושפע מתדירות הליווי, עומק העבודה, מספר הנושאים המטופלים והיקף המעקב הנדרש.

Family Office עשוי לכלול שכבת תיאום ופיקוח רחבה יותר כאשר מעורבים מספר רב של נכסים, חשבונות, בני משפחה, מדינות ואנשי מקצוע. המונח אינו מתאר סל שירותים אחיד ולכן עצם השימוש בכותרת Family Office אינו מסביר מה כלול במחיר. יש לבחון את התוצרים, האחריות, תדירות הדיווח וזהות הגורמים המבצעים.

Wealth Planning ו-Family Office אינם בהכרח שלבים במסלול אחד. היקף השירות צריך להתאים לצורכי הלקוח ולמורכבות בפועל. לצד שכר הליווי עשויות להיות עלויות שאינן משולמות לנותן השירות ובהן שכר טרחה לעורכי דין, רואי חשבון ומומחי מס, דמי ניהול, עמלות מסחר ומשמורת ועלויות של הערכות שווי או דיווח במדינות אחרות. בעת השוואת הצעות חשוב לברר אילו עלויות כלולות, אילו משולמות בנפרד ומי מקבל כל תשלום.

דגלים אדומים בבדיקת הצעת מחיר

הצעת מחיר לליווי פיננסי פרטי צריכה לאפשר ללקוח להבין את השירות, התוצרים ואופן החיוב. הנקודות הבאות אינן מעידות בהכרח שההצעה אינה מתאימה אך הן מצדיקות בקשת הבהרה לפני ההתקשרות:

• מבנה תשלום שאינו מוצג בכתב.
• חוסר בהירות לגבי השירותים, התוצרים ולוחות הזמנים.
• חוסר בהירות לגבי הנכסים שעליהם מחושב התשלום.
• סירוב למסור מידע על עמלות, דמי הפניה או תגמולים מגורמים שלישיים.
• חוסר התאמה בין היקף השירות המובטח לבין זמינות הצוות בפועל.
• אי בהירות לגבי זהות איש המקצוע שיטפל במשפחה ומעמדו הרגולטורי.
• הסכם ארוך טווח שאינו מגדיר מנגנון סיום ברור.
• לחץ לחתום במהירות בלי זמן סביר לבחון את ההסכם.

מנגד, הצעה ברורה תגדיר מראש את היקף השירות, את אופן הטיפול בשינויים במהלך תקופת ההתקשרות ואת מנגנון הסיום שלה. פירוט כזה מאפשר ללקוח להבין את ההתקשרות, להשוות בין חלופות ולבדוק לאורך זמן אם השירות שניתן תואם את מה שסוכם.

איך בודקים אם התשלום מצדיק את עצמו

לא תמיד ניתן למדוד את ערך הליווי באמצעות תשואה או חיסכון כספי ישיר. חלק מהערך עשוי להתבטא בקבלת תמונה מרוכזת, חיסכון בזמן, זיהוי פערים, תיאום בין אנשי מקצוע ותהליך מסודר לקבלת החלטות.

לפני ההתקשרות כדאי להגדיר תוצרים מדידים: אילו מסמכים יתקבלו, באיזו תדירות תעודכן התוכנית, מי אחראי למעקב אחר החלטות, מהי זמינות הצוות וכיצד מדווחים למשפחה על התקדמות. לאחר תקופה מוסכמת אפשר לבדוק אילו תוצרים הושלמו ומה השתנה בפועל בעקבות הליווי.

חשוב לבחון גם את איכות תהליך המיפוי. ליווי משמעותי מחבר בין הנכסים, ההתחייבויות, מבנה ההכנסה, המטרות המשפחתיות וטווחי הזמן. כאשר מוצג מוצר או פתרון לפני שנאסף מידע מספק כדאי לברר על אילו נתונים והנחות הוא מבוסס ומי הגורם בעל הרישיון האחראי להמלצה.

ב-From Honig תהליך הליווי מתחיל בהבנת הנכסים, ההתחייבויות, צורכי המשפחה והגורמים המקצועיים שכבר מעורבים בתמונה. Wealth Planning כולל בניית תוכנית, דוחות מרוכזים, ליווי שוטף ומעקב אחר היישום. מסגרת Family Office מיועדת אצלנו למשקיעים כשירים הזקוקים לשכבת תיאום ופיקוח רחבה יותר בשל מבנה ההון ומספר הנכסים, הגופים והגורמים המעורבים. על בסיס המיפוי מוגדרים היקף העבודה, התוצרים ומבנה התשלום המתאים. ייעוץ ושירותים בתחומים המחייבים רישיון ניתנים באמצעות בעלי הרישיונות המתאימים.

האמור במאמר הוא מידע כללי בלבד ואינו מהווה ייעוץ השקעות, שיווק השקעות, ניהול תיקי השקעות, ייעוץ פנסיוני, ייעוץ ביטוחי, ייעוץ משפטי, ייעוץ מס או תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכים האישיים של כל אדם. היקף השירות, מבנה התשלום והעלויות הנלוות משתנים בין נותני השירות ובהתאם לנסיבותיו של כל לקוח. ייעוץ ושירותים בתחומים המחייבים רישיון ניתנים, לפי העניין, באמצעות בעלי הרישיונות המתאימים.